[講座心得] 商業模式與內容行銷

Core concept

一場線下「內容行銷」的講座。

What would you know if reading this article

  • 顯性主題(內容):「三小時看完2017年初學者一定要知道的商業模式(大全)
  • 內容行銷框架與技巧

Speaker background

林偉賢:實踐家教育集團創辦人、東吳巨量資料管理學院 客座教授

Content

內容行銷架構:

  1. 【 初步建立自身權威 】  能建立「為什麼你值得聽聽我要說的話」的令人「印象深刻」的背景/經驗 (eg. 展示自身成就)
  2. 【 內容 】 直接切入吸引聽者來聽的「主題」(eg. 商業模式)
  3. 【 終點畫面 】 建立「這群聽者來聽這個主題,內心想做到的」美好畫面(以本人故事現身說法)(eg. 講者自身的各個創業並賺進大桶金的真實故事)
  4. 【 起點畫面 】 用個人故事畫出同樣甚至更差的人生出發點(eg. 貧苦孩子起家、一無所有、被騙…)
  5. 【 路徑 】 讓人好奇怎麼達到,這時揭開答案 [要賣的產品](eg. 很差的出發點但卻能到今天,因為上了Money & You的課程)
  6. 【 試用 】 因為是販售課程,所以交給大家表面但足以覺得「有些什麼」的課程架構(交給大家Money & You 在談的10件事)
  7. 【 銷售 】
    1. 利用其他地方的價格,建立高價值感(ig. 中國同樣的課程3天要賣18萬)
    2. 引導觀眾用行為暗示自己想要(ig. 想要的舉手、眨眼)
    3. 建立划算的打折效果(ig. 台灣只要6萬)
    4. 再進一步優惠(ig. 甚至,可以選擇分6期,一個月1萬,無負擔)
    5. 限時、限量要搶的感受(ig. 課程中間休息的8分鐘,只有15個名額)
    6. 強調「可全額退費」,降低風險感受
    7. 在強調,未來會繼續漲價,建立「現在」就是最佳買進時機
    8. 最後再加碼優惠(ig. 學員專屬的各種好處)

內容行銷技巧:

  1. 大主題使用專業術語(ig. 平台、規則、數據)+進階概念不談術語(ig. 範疇經濟、數據智能),用白話解釋概念
  2. 每個概念一定搭配1~3個實際案例具體解釋
  3. 董事長營銷:雖然是大牛,但在普遍台灣民眾心中還不是那麼具知名度,因此用下面兩個方法建立「值得被相信」的權威形象:「自身」「足夠引人注意」的案例+「身邊人」的案例(而非常見的書本案例。)+各方大牛站台之姿(用講的不夠,要秀出真人照片。ig. 在阿里巴巴的企業內訓講台上,與馬雲互動的照片、在遠見高峰會上的演說照片)
  4. 案例挑選須具「代表性」,展示跨足領域廣(六大領域:教育、飲食、交通…..etc)、遠(東亞、歐美)、深(主動解釋每個案例裡的數學問題,算出來的營業額/營收數字多為百億以上。足夠嚇死台灣民眾印象,即使僅為百萬等級,加一句「對『你』來說也已經夠了」建立連結)。建立「跟他一樣,就可以「既通又專注細節」「打造規模大、金額高」的商業模式的印象。
  5. 用貌似閒聊、隱含架構的方式,建立插入要觀眾看到的記憶點。(材料:80%照片、20%的商業模型圖、FB、Wechat上的個人「真實故事」、算數學給你聽)
  6. 每一個談出的內容,一定都是讓你在之後會覺得Money & You能幫上你而談的
  7. 分享自身出身,用「我以前比你慘」「我比你更失敗過」「我現在比你更成功太多」的方式帶出「你一定有機會成功」(接著帶進)
  8. 前半場不提Money & You(此講座要賣的產品),只專注「商業模式」+「他自己的事業(as proof)」。後半場Money & You(此講座要賣的產品)
  9. 語言轟炸(速度快、資訊多)塑造「覺得好有料」、「資訊太多來不及細想」、「但限時、限額的優惠現在要決定」、「雖然沒時間想清楚但感覺很划算,買吧!」
  10. 不停地會要大家有互動(eg. 持續問候「各位夥伴大家好」並要大家出聲回應)
  11. 很會明確的談一件事情,力求能清晰被記憶,不在乎是否漏缺、扭曲(eg. 這個時代,只有"一"件事)
  12. 引導大家follow他的FB、設定為搶先看,建立後續持續交互的可能

 

三小時看完2017年初學者一定要知道的商業模式(大全)

  • 好的商業模式 =  打造平台 (平台要大)+ 制定規則(規則要夠好)
  • 所有的商業模式都在打造平台
  • 平台上要有 企業利益相關者
  • 只跟認同你的遊戲規則的人玩遊戲就好。不用跟全部人玩
  • 為何要打造平台?大平台、大數據
    • 現在的市場機會點:越窮的地方越好,因為獲取數據的成本越低。
    • 抓到進入點,就要建立壁壘:簽5~7年的獨家合約(看到別人過去犯過的錯誤,就要學會避免)
  • 未來是使用數據、一切雲端化,把實體分開的世界連結起來
  • 有了數據,商業模式中的分潤、眾籌….金錢可以算得很明、清晰,也更容易吸引玩家加入
  • 舊時代的共享靠的是情感。現在的共享是平台+規則 = 平台經濟
  • 範例:大姨媽月經期助手(因為有5000萬人使用,市值EAFD。使用者在只要使下一個哭臉動作,後台就可以推送「治經期痛的產品」,在對的場景下,直接引發購買)
  • Money & You 的10個核心概念:
    • 趨勢:一帶一路 新南向(look at Cambodia now) 方向不對努力白費
    • 優勢:整合
    • 系統:成功94%在系統,6%在個人 Ex. SOP 核心是依賴系統,而非人
    • 團隊:遊戲規則 愛與支持
    • 平衡:事業家庭一樣重要、工作健康一樣重要
    • 理財:理財理產業(可增值、可週轉、可抵押)
    • 投資:投資投企業(做好本業 股權投資 互為帶領)
    • 學習
    • 人脈:當地人脈、國際人脈、專業人脈
    • 挑戰
  • 朱魏商業模式設計金字塔

朱魏

  • 定位:
    • 長期的
      • 把短期顧客變成長期顧客,是經由教育的(以客戶、時代、理由教育)
    • 利潤增長的
    • 獨特的價值
    • 思考:做什麼、為誰做、與眾不同(不要擔心太小,因為太多的承諾,反而做不到)
  • 盈利模式:
    • 主營業務(可能不要錢,例如Google 的搜索)
    • 鎖定客戶
    • 盈利點(你的正品,可能會變成別人家的贈品)
      • Freemium概念
  • 核心能力:
    •  先明確。不要通通自己做,剩下的可以賣、自己有的可以賣別人
    • 別人有的拿來用
    • 自己有的分人用
  • 業務能力:例如:阿里巴巴,為了解決大眾的誠信痛苦問題,開發支付寶。甚至做到讓誠信用戶去銀行貸款60萬不用保人。你的支付寶誠信 = 你的誠信背書。啟發:現階段越是被批評被詬病的,越是有切入機會
    • 商品後面的商品
    • 做進來
    • 動起來
  • 自由現金:
    • 融什麼:第一步先找 人才、智慧、技術 (不是先找錢。例如:你做電商,只要裡面有一位PChome前高管當CTO。融資就多很多倍。)(智慧:有某個人的名字會很好用,就邀請來當顧問,一樣幫你的公司)
    • 向誰融:第一波,先找員工、客戶(以前的顧客)融資。 第二波才放給天使進入。
    • 怎麼融?路演Road show = pitch(融資報告)、眾籌。能眾籌就不要找銀行(要分散風險) 能夠只給分紅就不要給股權(例如:樂刻。客人可以投,能夠有分紅但不給股權)
引發思考:其實Money & You 做的就是創業平台。
 用同一套體系、概念教育串起來。讓參與的人有共同語言。裡面每個產業都有人,都有可以連結彼此互助的方式。

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